Vorab: Vergiss das Flair von der TV-Show „Höhle der
Löwen“ und alle netten Tipps. Das ist vielmehr
Hollywood und hat nur wenig mit der Businessrealität zu tun.
Das Verhaltens-ABC
Um Investor*innen 1:1 zu gewinnen, solltest du nicht nur Fakten, Fakten, Fakten präsentieren, sondern gezielt Emotionen
einbauen. Verwende Storytelling.
Begeisterung, Vorbildfunktion
Sei in allem ein Vorbild, von der Kleidung bis zum Verhalten.
Eine besondere Rolle nimmt die Kommunikation ein. Beim
mündlichen Pitch ist es nicht nur wichtig, was du sagst, sondern auch, wie du es sagst. Zeige, dass du für das, was du tust,
brennst. Vermeide Expertensprache. Erkläre mit einfachen
Worten und in einfachen Sätzen, was zu tust. Ein Pitch darf
für dein Gegenüber kein Quiz sein! Dein(e) Zuhörer*in soll deine Argumentation nachvollziehen können.
Zielgruppenfokus
Welche Zahlen, Daten, Fakten du im Detail präsentierst,
hängt von deinem Zielpublikum ab. Hierbei gilt die alte Weisheit: Der Köder muss dem Fisch, nicht dem Angler schmecken. Technologische Investor*innen bekommen ihren
Tech-Part, Kaufmännische Investor*innen Detailzahlen,
Digitalisierungsentscheider*innen ihre „@Welt“, häufig ist
es ein Mix aus allem. Darüber hinaus solltest du die Biografien der Investor*innen, deren Erfolgs-(Unternehmens-)Geschichte, Hobbys kennen und unsichtbar einbringen. Jeder Pitch muss deshalb neu vorbereitet werden. Merke: Zielgruppenbesitz ist wertvoller als Grundbesitz.
Die 10 Erfolgsschritte für deinen Pitch
1. Titel und Invest als Einleitung
Die ersten Worte sind matchentscheidend und müssen zuvor
gut überlegt sein. Verändere diese keinesfalls spontan, das
verfehlt zu 100 Prozent das Ziel. Beginne inhaltlich mit dem
Namen, Logo und Nutzen deines Start-ups. Vergiss nicht konkrete Zahlen und den ROI des Investments zu nennen.
2. Gründer*in, Team
Stelle die Erfahrung, Kompetenz sowie das Durchsetzungs- und
Durchhaltevermögen von dir und deinem Team dar. Für alle Kapitalgeber*innen ist dieser persönliche Bezug zum Gründungsteam von Bedeutung. Schildere keinesfalls Negatives, Pannen
oder Fehlentscheidungen. Du manövrierst dich damit direkt
ins Aus – wir sind nicht in den USA, wo dies verziehen wird.
3. Das Problem
Jede gute Idee sollte ein bedeutendes Problem lösen. Präsentiere nachvollziehbar das Problem, das du, deine Firma
löst. Belege die dauerhafte Mainstream-Nachfrage, idealerweise die Steigerungsraten bzw. Skalierbarkeit. Wenn das
Problem nicht allgemein bekannt ist, belege es durch anerkannte Branchenstudien, Regierungs-, Wirtschaftsgutachten. Vielleicht ist dein(e) potenzielle(r) Investor*in Hochseesegler*in und hat persönliche Negativerfahrung mit der
Plastikverschmutzung der Meere gemacht und dein Startup ist ein Ocean-Cleanup-Projekt? Dann hast du ein Heimspiel. Scheue dich nicht, ggf. auch ein Social Start-up zugründen; Kindergärten erzielen zum Teil 100.000 Euro
Gewinn pro Monat. Es muss also nicht immer Hightech à la
Steve Jobs sein.
10. Der Proof of Concept
Investor*innen sind vorsichtig. Daher muss an dieser Stelle
der konzeptionelle Beweis erbracht, also die Machbarkeit deines Geschäftsmodells belegt werden. Belege sind u.a. erste
Umsätze, die Zahl der aktiven Nutzer*innen, Bestelleingänge
oder Rahmenverträge.
Soft Skills: die ideale Pitch-Persönlichkeit
Als Pitchende(r) solltest du idealerweise folgende Eigenschaften mitbringen:
- Du denkst und handelst positiv und glaubst an dich.
- Du identifizierst dich mit deinem Start-up, managst Veränderungen vorausschauend, kannst Kund*innen, Mitarbeiter*innen, Lieferant*innen etc. mitreißen, zeigst Initiative.
- Du kommunizierst exzellent und setzt Körpersprache entsprechend ein.
- Du bist jemand, der/die für jedes Problem eine Lösung findet.
- Du verfügst nicht über 100 Prozent Ego oder 100 Prozent
Einfühlungsvermögen, sondern über den Mix aus jeweils 50 Prozent von beidem.
Wie beim Eisberg, ist auch beim Pitch oftmals der unsichtbare Teil von großer Bedeutung. Verwende daher keine
Standardvorlagen. Investor*innen kennen zwar nicht
das komplette Pitch-Folien-Sortiment, vielleicht hat jedoch
dein(e) Vorgänger*in gerade die identische Präsentation gehalten.
Mentale Stärke und Timing
Nicht nur du, sondern auch der Investor bzw. die Investorin ist
auf der Suche nach dem „Geschäft des Lebens“. Sei nicht Bittsteller*in, sondern Partner*in mit Format. Aufregung und
Nervosität verfliegen, wenn du dir vorstellst, einen Elfmeter
im WM-Finale verwandelt zu haben. Wie beim Strafstoß, ist
die Fachkompetenz lediglich die Grundlage. Entscheidend
sind mentale Stärke und Timing.
Die vier Ks
Die K-Formel für deinen Erfolg lautet: kurz, klar, kreativ, kompetent.
4. Die Lösung
Im nächsten Schritt solltest dein eigenes Produkt bzw. deine
Dienstleistung als die optimale Lösung für das beschriebene
Problem präsentieren. Wichtig ist, dass du auch herausstellst,
worin sich die Lösung von anderen Ansätzen unterscheidet;
dabei gilt es, Plattitüden tunlichst zu vermeiden. Was hier
zählt, sind Fakten.
5. Das Produkt bzw. die Dienstleistung
Präsentiere nun die wichtigsten Funktionsweisen deines Produkts bzw. die Kernaufgaben deiner Dienstleistung. Unterstützte dies beispielsweise durch einen Prototyp, ein Muster,
eine Demo, Fotos, einen Spot oder Kundenbewertungen – im
Idealfall zeige das fertige Produkt inklusive Verpackung.
6. Der Markt
Wer ist die Zielgruppe? Wie groß ist der Markt? Ist dieser bald
gesättigt? Diese Fragen solltest du jetzt beantworten, am besten mit externen wissenschaftlichen Quellen. Bleibe dabei seriös und vermeide Szenarien und Prognosen, die gut aussehen, aber nicht realistisch sind.
7. Das Alleinstellungsmerkmal (USP)
Investor*innen finanzieren ungern in Produktideen oder
Dienstleistungen, die es in genau derselben Form bereits auf
dem Markt gibt. Daher solltest du in diesem Teil deines Pitches ein deutliches Alleinstellungsmerkmal mit dem entsprechenden Mehrwert für deine Kund*innen herausarbeiten. Was macht dein Angebot einzigartig? Was kannst du
besser, schneller, schöner, einfacher, kostengünstiger oder
skalierbarer als der Wettbewerb anbieten? Hast du einen
USP? Ist die Marke schon rechtlich geschützt? Ist ein Patent
erteilt?
8. Der Wettbewerb
Dass du mit deiner Geschäftsidee einen neuen Markt schaffst,
ist sicher nicht der Standard. Zumeist existieren im Markt
Wettbewerber*innen, die ähnliche Produkte anbieten. Erkläre daher: Worin liegt der Unterschied zu diesen, was
macht dein Produkt bzw. deine Dienstleistung besser? Eine
Auflistung der wichtigsten Wettbewerber*innen und der
Unterscheidungsmerkmale sollte nicht fehlen. Die Aussage
„Wir haben keinen Wettbewerber“ ist meist unrealistisch
und muss stimmen, sonst kannst du einpacken. Gibt es in anderen Branchen existierende oder alternative Produkte,
Dienstleistungen oder Unternehmen, die das Problem anders oder ansatzweise lösen? Auch diese müssen thematisiert werden.
9. Das Geschäftsmodell
Jedes Unternehmen hat ein primäres Ziel: Gewinn zu erwirt-schaften. Wie, wann und mit wem Umsätze generiert werden, steht nun im Vordergrund. Präsentiere daher jetzt das Geschäftsmodell.
Das löst die Ja-Entscheidung bei deinen Zuhörer*innen aus
- Die Begeisterung für deine Idee, deine Laufbahn.
- Ein gelungener, motivierender Einstieg, erste wohldurchdachte Sätze, deine Ausstrahlung.
- Deine Persönlichkeit, deine Offenheit, dein Charismas und die Sympathie, die man dir entgegenbringt.
- Der Zuhörer bzw. die Zuhörerin versteht dich bzw. deine Inhalte sofort (klare Gedanken, klares Profil).
- Der Investor bzw. die Investorin ist vom ROI und dem Gewinn überzeugt.
- Du reagierst gelassen und verbindlich auf kritische Fragen (diese sind normal, also kein persönlicher Angriff).
Der Autor Dr. Frank Weirauch hat u.a. Dr. Weirauch Consulting International, Zürich, gegründet und ist ehem. ordentlicher Professor für Entrepreneurship an der Schweizer
Universität HES-SO, Board Member of swiss start up
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